Satış Yönetimi ve Profesyonel Satışçılık
Muhittin Karabulut / Orion Kitabevi - Akademik Kitaplar
Satış Yönetimi ve Profesyonel Satışçılık profesyonel satışçıların ve satış yöneticilerinin ümitle açıp kazançla kapatabilecekleri bir çalışma olması amacıyla hazırlanmıştır. Umarız profesyonel satışçılar ve satış yöneticileri bu amacımıza dönük olası beklentilerini bu çalışmamızda bulabilirler.
Satış diğer pazarlama bileşenlerinin de etkileşimiyle pazarlamanın eylem yönü olarak nitelendirilebilir. Arz eksiği ekonomilerinde satış sorun değildi. Arz fazlası olan ve günümüzde bilişim teknolojisi eksenli "yeni ekonomilerde" ise satış bir defalık satışın ötesine geçmiş sanal iletişim kuşatması altında bulunan hedef tüketici/müşterilerin beklentilerini tatmine dönük biçimde ömür boyu marka bağlılığının sağlanması büyük bir önem kazanmıştır. Bu kazanım için satış görüşmelerinin KAZANDIR/KAZAN eksenli ve NAIDAS satış formülü çerçevesinde gerçekleştirilmesi beklenir.
Yönetimde hedef tüketici/müşterinin memnuniyetinin insan kaynakları memnuniyetine ortaklar memnuniyetinin ise hedef tüketici/müşteri memnuniyetine bağlı olabileceği gözden uzak tutulmamalıdır. Hedef tüketici/müşteri beklentilerinin ötesine geçebilmek satış ve müşteri ilişkileri yönetiminin odak noktası haline getirilebilmelidir.
Bu çalışmamızda satışçı; bir profesyonel diplomat yönetici psikolog ilişki yönetmeni görüşmeci danışman planlamacı öğretmen rekabetçi savaşçı vb. özellikleriyle ele alınmaktadır. Satış işlevlerini gerçekleştirebilmek için profesyonel satışçının "all-in-one"/bütüncül olarak yetiştirilmesi beklenen işlevleri için gerekli yetki ve kaynaklarla da donatılması gerekir. Bu yönüyle profesyonel satışçı hem doğru işi seçen hem de işi doğru yapan bir kişi olabilmelidir. Bu yetkinlik ve etkinlikte satış yönetiminin hem profesyonel satışçıya hem de performansına aynı ölçüde önem vermesi beklenir.
Satış yönetimi bir işletmede veya stratejik birimde bir bakıma geleceğe dönük "ilk vuruşu" yapan bir birimdir. Mevcut ve yeni ürün portföyünün gelecek dönem/yıl satışlarına ilişkin beklentileri/tahminleri/planları nedir? Bu soruya verilecek cevaba göre diğer işletme birimleri etkileşimli bir biçimde kendi durumlarını belirleyebilecektir. Bu etkileşim paydaşlar değeri (elde edilen yarar>katlanılan bedel) zincirinin oluşturulması için de gereklidir.
Sadece diğer işletme birimleri değil satış yönetimi de bu tahminler doğrultusunda kendi işlevlerini yeniden düzenleyecektir. Bu amaçla satış yönetiminin satış gücü için yeni satışçıların tedariki seçimi yeni ve mevcut satışçıların eğitimi satışçıların yetkin bir biçimde örgütlenmesi bölgelere ayrılması ve koordinasyonu ücretlendirilmesi motivasyonu/güdülenmesi satış bütçe ve kotalarının oluşturulması kaynak ve yetki sağlanması/sorumluluk verilmesi denetimleri performanslarının değerlemesi vb. satış yönetimi işlevlerini etkinlikle yerine getirmesi beklenir.
Muhittin Karabulut / Orion Kitabevi - Akademik Kitaplar
- Basım Yılı: 2017
- Sayfa Sayısı: 440
- Kağıt Türü: Kitap Kağıdı
- Ebat: 16 x 24
- Dil: Türkçe
- Cilt Durumu: Karton Kapak
- ISBN-13: 9786059524087
- Yazar: Muhittin Karabulut
Satış Yönetimi ve Profesyonel Satışçılık profesyonel satışçıların ve satış yöneticilerinin ümitle açıp kazançla kapatabilecekleri bir çalışma olması amacıyla hazırlanmıştır. Umarız profesyonel satışçılar ve satış yöneticileri bu amacımıza dönük olası beklentilerini bu çalışmamızda bulabilirler.
Satış diğer pazarlama bileşenlerinin de etkileşimiyle pazarlamanın eylem yönü olarak nitelendirilebilir. Arz eksiği ekonomilerinde satış sorun değildi. Arz fazlası olan ve günümüzde bilişim teknolojisi eksenli "yeni ekonomilerde" ise satış bir defalık satışın ötesine geçmiş sanal iletişim kuşatması altında bulunan hedef tüketici/müşterilerin beklentilerini tatmine dönük biçimde ömür boyu marka bağlılığının sağlanması büyük bir önem kazanmıştır. Bu kazanım için satış görüşmelerinin KAZANDIR/KAZAN eksenli ve NAIDAS satış formülü çerçevesinde gerçekleştirilmesi beklenir.
Yönetimde hedef tüketici/müşterinin memnuniyetinin insan kaynakları memnuniyetine ortaklar memnuniyetinin ise hedef tüketici/müşteri memnuniyetine bağlı olabileceği gözden uzak tutulmamalıdır. Hedef tüketici/müşteri beklentilerinin ötesine geçebilmek satış ve müşteri ilişkileri yönetiminin odak noktası haline getirilebilmelidir.
Bu çalışmamızda satışçı; bir profesyonel diplomat yönetici psikolog ilişki yönetmeni görüşmeci danışman planlamacı öğretmen rekabetçi savaşçı vb. özellikleriyle ele alınmaktadır. Satış işlevlerini gerçekleştirebilmek için profesyonel satışçının "all-in-one"/bütüncül olarak yetiştirilmesi beklenen işlevleri için gerekli yetki ve kaynaklarla da donatılması gerekir. Bu yönüyle profesyonel satışçı hem doğru işi seçen hem de işi doğru yapan bir kişi olabilmelidir. Bu yetkinlik ve etkinlikte satış yönetiminin hem profesyonel satışçıya hem de performansına aynı ölçüde önem vermesi beklenir.
Satış yönetimi bir işletmede veya stratejik birimde bir bakıma geleceğe dönük "ilk vuruşu" yapan bir birimdir. Mevcut ve yeni ürün portföyünün gelecek dönem/yıl satışlarına ilişkin beklentileri/tahminleri/planları nedir? Bu soruya verilecek cevaba göre diğer işletme birimleri etkileşimli bir biçimde kendi durumlarını belirleyebilecektir. Bu etkileşim paydaşlar değeri (elde edilen yarar>katlanılan bedel) zincirinin oluşturulması için de gereklidir.
Sadece diğer işletme birimleri değil satış yönetimi de bu tahminler doğrultusunda kendi işlevlerini yeniden düzenleyecektir. Bu amaçla satış yönetiminin satış gücü için yeni satışçıların tedariki seçimi yeni ve mevcut satışçıların eğitimi satışçıların yetkin bir biçimde örgütlenmesi bölgelere ayrılması ve koordinasyonu ücretlendirilmesi motivasyonu/güdülenmesi satış bütçe ve kotalarının oluşturulması kaynak ve yetki sağlanması/sorumluluk verilmesi denetimleri performanslarının değerlemesi vb. satış yönetimi işlevlerini etkinlikle yerine getirmesi beklenir.
Neden idefix?
Siparişinizi teslim aldığınız tarihten itibaren 14 gün içinde iade edebilir, iade sürecinin tamamlanmasının ardındansa ödemenizi hızla geri alabilirsiniz.
Kullanıcı dostu ara yüzümüz tüm ihtiyaçlarınıza eksiksiz yanıt verebilmek için tasarlandı. Deneyiminizi uçtan uca kusursuz kılmak adına çağrı merkezimiz ve canlı destek hattımızla ihtiyaç duyduğunuz her anda yanınızdayız!
Siparişlerinizin bir an önce ulaşması için sabırsızlandığınızın farkındayız. Sunduğumuz farklı teslimat seçenekleri arasından size en uygununu belirlemeniz, siparişinizi olabildiğince çabuk veya dilediğiniz zaman aralığında sorunsuz bir biçimde teslim etmemiz için yeterli.